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對(duì)話孫樹貴：深耕保定，解讀行業(yè)“雙百”標(biāo)桿保定東大的經(jīng)營(yíng)策略
分類：
行業(yè)動(dòng)態(tài)
發(fā)布時(shí)間：
2020/03/03
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代理三十載，彈指一揮間，作為行業(yè)中鮮有的“雙百”標(biāo)桿（百?gòu)?qiáng)連鎖店和百?gòu)?qiáng)代理商），東大日化如今已實(shí)現(xiàn)了從代理商向代理商、零售商、品牌商三位一體的蛻變。
時(shí)隔三年，我們團(tuán)隊(duì)再次啟航前往河北，拜訪了既熟悉卻又神秘的保定市東大日化有限公司（簡(jiǎn)稱東大日化）。
在和東大日化董事長(zhǎng)孫樹貴對(duì)話過程中，他頗具幽默感、為人親和的人格魅力令人印象深刻?；貧w化妝品行業(yè)，他不僅是“市場(chǎng)適應(yīng)者”，更是“市場(chǎng)觀察者”。
丨保定東大日化董事長(zhǎng)孫樹貴（左）和馮建軍老師合影
高質(zhì)量分銷精耕一隅
經(jīng)歷了29年的發(fā)展沉淀，在孫樹貴的帶領(lǐng)下，東大日化目前代理品牌涵蓋日化、彩妝、母嬰及食品等板塊。其中許多品牌出貨過千萬元，僅食品板塊的兩個(gè)品牌億滋、德芙在2019年出貨額就超過了9000萬元。
只要是進(jìn)入東大系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品，孫樹貴便是竭盡所能把它做好?！拔覐膩聿粫?huì)主動(dòng)放棄合作的品牌。無論品牌大小，都全力以赴去做好?！?/div>
不管是對(duì)合作伙伴，還是對(duì)自有品牌和自建渠道，孫樹貴一向把目光放的很遠(yuǎn)，非“長(zhǎng)線生意”不做，這也是東大日化之所以能長(zhǎng)久屹立于市場(chǎng)最核心的理念。
在孫樹貴看來，代理商角色就是起到產(chǎn)品分銷的作用，既然要執(zhí)行產(chǎn)品分銷就要做高質(zhì)量的分銷。
為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的分銷，東大日化采取的是單品牌獨(dú)立建立部門運(yùn)營(yíng)的方式，服務(wù)200多個(gè)品牌。以保定市為基地市場(chǎng)，專注渠道深耕、聚焦通路推廣，這便是孫樹貴創(chuàng)立東大29年來給企業(yè)設(shè)計(jì)的目標(biāo)策略。
系統(tǒng)的后臺(tái)和供應(yīng)鏈管理
在東大日化創(chuàng)始人孫樹貴的陪同下，我們一行參觀了占地50畝的辦公大樓和物流總倉(cāng)。
庫(kù)房是東大流程化管理的微小縮影，東大日化奉行商品先進(jìn)先出的原則，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，并聘用專人進(jìn)行監(jiān)督管理。
參觀完?yáng)|大后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，不得不讓人感嘆其品牌結(jié)構(gòu)之清晰、品類分區(qū)之明顯、人員配置之合理，可謂是承載著傳統(tǒng)渠道和新興渠道的庫(kù)房。
“羅馬非一日建成”。從剛開始的搬運(yùn)工、銷售員、業(yè)務(wù)員、一步一個(gè)腳印，孫樹貴慢慢完善起自有的物流體系，白手起家、從零開始。孫樹貴因此也笑稱自己做的都是“平民生意”。
產(chǎn)品出庫(kù)的時(shí)候，會(huì)在外包裝上噴印上東大的標(biāo)簽，目的是為了打擊假貨。孫樹貴回憶，早在九十年代，公司便購(gòu)置了一臺(tái)噴印機(jī)，當(dāng)時(shí)購(gòu)入的價(jià)格為14萬元，這在那個(gè)年代可算是一筆“巨資”。
不過也正因?yàn)閷O樹貴這么不惜成本去維持市場(chǎng)穩(wěn)定和品牌健康發(fā)展，才有了如今東大日化在業(yè)內(nèi)的高口碑和高威望。
新商圈經(jīng)濟(jì)新店鋪形態(tài)
隨著今年萬達(dá)廣場(chǎng)首進(jìn)河北保定的塵埃落定，敲響了保定商業(yè)生態(tài)環(huán)境裂變的鐘聲。孫樹貴坦言，商圈經(jīng)濟(jì)的崛起，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)帶來不小的的沖擊。
對(duì)于東大日化而言，其銷售網(wǎng)點(diǎn)已廣泛滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)較為封閉，因此這部分市場(chǎng)不會(huì)受到太大的影響。
但在大趨勢(shì)面前，東大還是選擇積極尋求轉(zhuǎn)變升級(jí)。除了已有的傳統(tǒng)化妝品連鎖“東大日化”外，孫樹貴今年計(jì)劃新增進(jìn)口品彩妝連鎖，以兩種店鋪形態(tài)重新布局保定化妝品零售市場(chǎng)。
對(duì)于新的店鋪形態(tài)，最明顯的特征便是“去東大化”。東大的首家進(jìn)口名品店即將于2020年元旦進(jìn)駐萬達(dá)廣場(chǎng)，商圈效應(yīng)加上毗鄰大學(xué)校區(qū)的優(yōu)勢(shì)，能夠匯聚大量的年輕消費(fèi)者，客流的獲取將不成難題。
市場(chǎng)的觀察者
多渠道分流下，如何解決“吸客”和“留客”才是問題的癥結(jié)所在。為此孫樹貴認(rèn)為，要留客、提高返單率，首先化妝品店售賣的產(chǎn)品必須兼具高端品質(zhì)和平民價(jià)格，這樣才具有足夠的吸引力。
趨勢(shì)是不可抵擋的，最重要的是如何在趨勢(shì)中尋找新的商機(jī)。孫樹貴雖在市場(chǎng)打滾多年，但思想?yún)s始終先人一步。
當(dāng)批發(fā)代理生意遇到瓶頸時(shí)，因?yàn)椴幌胧苤朴诃h(huán)境，孫樹貴增加了零售業(yè)務(wù)，為自己的代理業(yè)務(wù)做分銷。
2000年，超市在保定地區(qū)興起，在客流搶奪戰(zhàn)中，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在所難免，孫樹貴便決定了做屬于自己的，安全、好賣的產(chǎn)品。
近年來保定商圈經(jīng)濟(jì)開始崛起，東大就開啟了化妝品精品店的新征程等等。
從代理商再到零售商、品牌代工，從零售形式的分化升級(jí)，每一次的轉(zhuǎn)身，孫樹貴都緊緊抓住了市場(chǎng)迭代的機(jī)遇，并在合適的時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，作出了獨(dú)到的抉擇。